Polish Invest Group

Analiza rynku.
Warunkiem podejmowania trafnych decyzji związanych ze zbytem wyrobów jest posiadanie informacji dotyczących sytuacji na rynku, nie można bowiem prowadzić racjonalnej sprzedaży  wyrobów bez znajomości rynku. Przedsiebiorstwo zbywające swe wyroby musi uzyskać informacje o rodzaju i wieolkosci zapotrzebowania, o przyzwyczajeniach odbiorcy, o środkach i kanałach dystrybucji, konkurencji oraz przyczynach cyklicznych wahań na rynku. \informacje te można uzyskać przez badania rynkowe (analize rynku).
CEL BADAŃ RYNKOWYCH.
Celem badań rynkowych jest ustalenie istoty zjawisk i procesów rynkowych , które SA określone ilościowo oraz zjawisk które nie charakteryzują problemu ilościowo, lecz mówią o motywach działania odbiorców na rynku. Ocenę pierwszego rodzaju zjawisk  określonych ilościowo prowadzi się przez stosoanie badań standardowych, które udzielają odpowiedzi na pytania:Ile moż na sprzedać? Kto gdzie i kiedy kupuje produkowane wyroby? W badaniach drugiego rodzaju, zwanych badaniami motywacyjnymi, chodzi o poznanie motywów postępowania odbiorców na rynku i odpowiedzi na pytanie: dlaczego? W ten sposób można dowiedzieć się dlaczego klienci kupują nasze wyroby lub dlaczego ich nie kupują, dlaczego np. preferują wyroby przedsiębiorstw konkurencyjnych.
    W badaniach rynku można korzystać z własnych materiałów źródłowych lub materiałów spoza przedsiębiorstwa. Własne materiały obejmuja np. dane z komórek zbytu, księgowości lub statystyki, odnoszące się do wielkości produkcji, zapasów wyrobów gotowych, rytmiczności, kierunków sprzedaży itp. Można również uzyskac informacje od odbiorców, agentów posredniczącycg w sprzedazy , stosując ankiety i wywiady oraz oraz w inny sposób z bezpośredniego kontaktu z klientem. Przykładem wykorzystania własnych materiałów  statystycznych może być ocena, czy podaż produkowanych wyrobów jest dostateczna lub niewystarczająca albo przewyższająca popyt. Podażą jest ilość wyrobów zaoferowanych do sprzedaży, popyt zaś oznacza  zapotrzebowanie na te wyroby.  Jedeną z metod używaną do tego rodzaju badaniach  jest porównywanie przyrostu zapasu określonego  wyrobu do przyrostu zapasu określonego wyrobu dp przyrostu jego sprzedaży w określonym czasie. Materiały obce , spoza przedsiębiorstwa, określające sytuacje na rynku- to informacje zamieszczone w gazetach, czasopismach fachowych, publikacje izb przemysłowo- handlowych  lub opracowania  instytutów naukowych i badawczych zajmujących się tą problematyką.
    Badanie rynku obejmuje cztery główne dziedziny zjawisk rynkowych:
- analizę popyt, czyli zapotrzebowania,
-ocene konkurencji, a wiec podazy
-kanały dystrybucji
- ocenę stosowania reklamy
Analiza popytu oprócz ustalenia jego poziomu, obejmuje równie rodzaje przyczyn wpływających na ten poziom. Popyt na produkowane wyroby może bowiem zależeć od zmian dochodów realnych ludności, upodobań użytkowników, mody itp.
Ocena konkurencji  jest bardzo istotna iż oprocz analizy zapotrzebowania ważną sprawa dla producenta jest informacja o tym, które konkurencyjne przedsiębiorstwa ten sam wyrób na rynku oferują. Badanie rynku pow9inno wiec przede wszystkim ustalić  krąg konkurentów, a następnie ocenić te czynniki związane z konkurencja , które są istotne z punktu widzenia prowadzonej polityki związanej ze zbytem. Do czynników takich należą: udział konkurencji w interesujących nas produktach na rynku, jakość i wykonanie wyrobów konkurencyjnych, polityka cenowa i drogi sprzedaży konkurencji, środki reklamy produktów i posprzedażowa obsługa klientów, warunki płatności i kredytu stosowane przez konkurencję itp. Bieżąca obserwacja zachowań firm konkurencyjnych na rynku jest niezbędna również w tym celu, by móc w pore właściwie zareagować  na politykę cenową lub reklamę  prowadzoną przez konkurencję.  Badania dotyczące konkurencji nie mogą nie mogą ograniczac się tylko do producentów tych samych wyrobów lecz należy je również rozszerzyc na substytuty produktów, gdyż one również zagrażają globalnemu popytowi na produkowane przez przedsiębiorstwo wyroby. Dalsze badania rynku powinny pozwolic na ustalenia  jakimi kanalami rynku wyroby te będą mogly być wprowadzane na rynek Codzi tu o rozstrzygnięcie ogniw pośrednich na drodze wyrobu od producenta do konsumenta. Należy określic czy przedsiębiorstwo powinno tworzyc  własne placówki sprzedaży, czy tez korzystać z kanałów zbytu innego przedsiębiorstwa lub firm handlowych. 
Producent ma w zasadzie możliwość korzystania w handlu wewnętrznym z czterech dróg zbytu:
1)    Bezpośredniej dostawy wyrobów  konsumentowi ( np. indywidualnym konsumentom w sklepach fabrycznych, bezpośrednio innym odbiorcom stosującym wyroby do dalszej produkcji)
2)    Sprzedazy wyrobów jednostkom handlu detalicznego
3)    Sprzedazy wyrobów wyspecjalizowanym ( np. branżowym) przedsiębiorstwom handlu hurtowego, które z kolei dostarczaja te wyroby użytkownikom
4)    Sprzedazy wyrobów przedsiebiorstwu handlu hurtowego obsługującemu handel detaliczny
Wspomniane kanały dystrybucji można schematycznie przedstawić następująco:
1)    Producent konsument
2)    Producent  handel detalicznykonsument
3)    Producent  handel hurtowy konsument
4)    Producent handel hurtowy handel detaliczny konsument
Bazując na wspomnianych formach, przedsiębiorstwo produkcyjne może również stosować mieszane  kombinowane formy kanałów zbytu.
Ocena stosowania reklamy powinna określić, czy użyte środki reklamowe spełniają swoje zadamia. Nastepnie trzeba ustalić, jaki jest stosunek nakładów zawiązanych z poszczególnymi formami reklamy do uzyskiwanych korzyści, czyli ocenić efektywność reklamy. Wszystkie te działania mają doprowadzić do stosowania w przyszłości takich form reklamy, które na konkretnym rynku i w danej sytuacji gospodarczej pozwolą sprzedać jak najwięcej określonych wyrobów po optymalnej cenie.





i jeszcze coś na stronie znalazłam podam :
http://www.sciaga.pl/tekst/32968-33-ana … ial_sciaga

Ostatnio edytowany przez madziaa88 (16-12-2008 21:47:52)